Що заважає менеджерам з продажу?

Що заважає менеджерам з продажу?

Кожен продавець продає по-своєму, у кожного з часом накопичується певний досвід, більш-менш вдалий. У цій справі потрібно і терпіння, і самовладання, а також - постановка мети і досягнення її.

Чому покупець розлучається зі своїми «кровними»? Так, йому потрібен товар, але ж пропозицій таких безліч. Що змушує людину придбати потрібну річ у вас? Чому він довірився вам? Думається, що головна причина прихована в умінні визначити тип клієнта. Що ж заважає більшості менеджерів з продажу?   

 Слід виділити кілька причин.

1. Занадто самовпевнений. Багато менеджерів впевнені, що покупка відбудеться і «пруть напролом». Але поспіх потрібен в іншій справі. Клієнт губиться, у нього з'являється думка, що хочуть впихнути товар, а не вирішити його проблему, він намагається захистити себе від натиску, просто втікши. Ось і зірваний продаж. А подумайте: «Чи була створена атмосфера, при якій покупець зміг би пояснити, що йому треба?»

2. Проекція «на себе». Помилково думати, що кращим виявиться клієнт, схожий на вас, ваших близьких. Спочатку ви повинні побачити в клієнті потенційного покупця. Запитайте себе: «Чим вам цікава людина - просто подобається або ви хочете укласти з нею угоду?»

3. Швидко йдете від клієнта. Безліч угод зривається в силу того, що продавець «кидає» клієнта до того, як той визначився з вибором. Кожен покупець має певний стиль поведінки і дуже важливо навчитися розуміти поведінку клієнта, визначати його стиль. Чи робите ви це?

4. Не вмієте слухати і чути. Не слід перебивати клієнта, дайте йому висловитися - часом між рядків знаходиться відповідь на те, що йому треба. Чи даєте ви хоч на 70 відсотків виговоритися клієнтові?

5. Своя сорочка ближче до тіла - клієнтові його бізнес важливіше вашого. Він повинен відчувати, що ви вникаєте в його справи з розумінням, без цього немає угоди. Чи приділяєте ви час на вивчення бізнесу вашого потенційного клієнта?

6. Немає довірливого ставлення. Клієнту хочеться бачити в продавцеві того, кому можна довіряти. Ви повинні зв'язати покупця з тим, кого представляєте і з тим, що пропонуєте на продаж. Наскільки клієнту приємно з вами спілкуватися?

7. Непослідовні дії. Найчастіше покупцеві хочеться перевірити своїх постачальників щоб уникнути помилок. Для проходження подібної перевірки вам необхідно тримати лінію і бути послідовним у своїх діях. Обіцяли - зробіть. Ви завжди так чините?

8. Не показується вигода для покупця. Клієнт повинен відчути вигоду від укладення з вами угоди. Покажіть покупцеві вигоду, викличте у нього бажання придбати ваш продукт. Чи достатньо емоцій ви вклали в свою презентацію?

9. Не все знаєте про товар. Ви повинні бути в своїй області, як риба у воді. Для клієнта ви - експерт, який все знає. Вас цінують як знавця?

10. «Різнохвильовий настрій». Хтось з клієнтів цінує швидкість обслуговування, хтось - якість. Потрібно потрапити в резонанс з клієнтом, бути на його хвилі. Це зміцнює довіру і можливість співпраці. Завжди ви визначаєте, що треба ЦЬОМУ клієнтові?

11. Забули «продати» свою компанію. Угода складається з трьох продажів - ви, товар, компанія. Ці складові важливі для клієнта, який розраховує на довгу співпрацю.

Ставайте професіоналами, удосконалюйтеся і йдіть неухильно до мети!

Головні помилки новачка в управлінні

Ви тільки що отримали просування по службі. Вітаємо! Напевно ви збираєтеся вчинити одну з цих помилок, попереджає Саллі Кравчик.

1 . Заявляєте, що приймаєте бізнес в жалюгідному стані. 
Виходить, якщо ви не справляєтеся, то це не ваша вина, тому що проблеми дісталися вам в спадок від попередника. А якщо все виходить, то ви приміряєте корону переможця за перемогу в неймовірно складних умовах. Люди помічають лукавство.

2 . Погано озиваєтеся про тих, хто звільняється. 
Як і у випадку поганих висловлювань у бік бізнесу, сипати прокльонами в спину людям які йдуть - це явний спосіб ( хоч і спірний ) підняти самооцінку. Правда, в ту ж хвилину ви вкладаєте в голови команди думку, що в один прекрасний день подібним чином проводять і їх. Думаєте, що доброзичливе розставання - це очевидне всім правило? Ви здивуєтеся, наскільки часто навіть серед вищого керівництва можна почути при догляді людей «Та я все одно подумував його звільнити».

3 . Відразу міняєте стару команду на «своїх людей», які до того ж говорять і думають, як ви. 
Працювати з такими людьми, які ще й зобов'язані вам своїми місцями - одне задоволення. І все ж кращі бізнес-стратегії виростають з дискомфорту. Тому вам в команді будуть потрібні і ті, з ким в іншому випадку ви не стали б спілкуватися.

4 . Віддаляє від клієнтів. 
Так, може здатися, що спілкування з покупцями і клієнтами - брудна робота. Проводити багато часу далеко від них - це просто . Однак слайди презентацій і таблиці відповідають на питання значно гірше, ніж жива людина.

5 . Починаєте «штурм вершини» по своїй стратегії, не отримавши згоди команди. 
Дні, коли стратегія спускалася зверху, і всім наказувалося її виконувати, зникають в дзеркалах заднього виду. І це добре, тому що стратегія, яка не враховує погляди клієнтів і співробітників, приречена на провал. Напевно і у вас бувало, що керівник видає непродуману стратегію, після чого вся команда не поспішає хапатися за роботу; тому що досвід підказує - скоро все одно оголосять нового боса.

6 . Чи не усвідомлюєте, що тепер ваші слова стали набагато вагомішим. 
Ставши керівником, вам слід враховувати, як ваші слова (тон або інтонація ) можуть бути сприйняті підлеглими. Необдуманий коментар чи невдалий жарт можуть ненароком сильно когось зачепити.

7 . Дієте самовпевнено, немов ви невразливі. 
Правда в тому, що потрібно пройти довгий шлях, перш ніж зможете зізнатися самому собі - передбачити розвиток бізнесу неможливо. Абсолютна впевненість в ідеї, яка потім виявляється неправильною, може бути фатальною для початківця управлінця. Немає нічого поганого, якщо команда помітить на вас піт від хвилювання. При всьому цьому - серед успішних лідерів песимістів мало; оптимізм веде вас набагато далі.

8 . Чи продовжуєте виконувати колишню роботу, тому що справляєтеся з нею краще нового співробітника. 
Як наслідок - ви відстоюєте думку, що новий співробітник повинен виконувати роботу так, як це робили ви.

9 . Берете на себе занадто багато. 
Пару років тому, коли Саллі Кравчик тільки прийшла в City, один з партнерів запросив її на обід. Коли вони сіли за стіл, помічниця поклала перед ним стопку паперів. Він взявся їх читати. А потім гаркнув на асистентку, щоб та організувала дзвінки людям, після чого з панського плеча роздав доручення. Кравчик порахувала це класичним проявом манії величі. З тих пір він їй ніколи не подобався.

10 . Говоріть більше, ніж слухаєте.  
На одній діловій нараді Кравчик зіткнулася з тим, що один з керівників віщав більше 90% часу. Вона задумалася, навіщо він так напружується, адже він нічого в результаті не дізнається? Але потім зрозуміла, що йому потрібні не знання, а відчуття власної важливості.

11 . Недоговорюють. 
Так, це суперечить вищесказаному. І все ж, коли ваша стратегія отримує схвалення, це ще не означає, що команда переймається нею. Людям зазвичай треба почути про стратегію кілька разів і під різними кутами, щоб вникнути в її суть. Кравчик на прикладі з перших рук переконалася, що люди не завжди розуміють стратегію своєї компанії. Одна з її подруг працювала в конкуруючому банку. Коли вони зустрічалися, Кравчик ненав'язливо за келихом вина цікавилася у подруги останніми змінами в стратегії і новими продуктами її компанії. Зазвичай подруга не знаходила, що відповісти.

 Такі помилки бачить американський топ- менеджер.

Джерело:  http://www.fif.ru

12 золотых принципов продаж

Принцип 1: ваш клиент — человек
Тут все кажется очевидным, но лишний раз подчеркнуть этот момент все-таки стоит: вы продаете не организациям, а живым людям. Важно помнить, что все люди — разные, поэтому к каждому нужен свой подход. Кроме того, двух одинаковых продаж не бывает, даже если речь идет об одной и той же компании.
Чтобы стать хорошим продавцом, знания самого ремесла недостаточно. Вам надо знать людей, разбираться в их мотивах, психологии. Помните: люди покупают у людей, и так будет всегда.

Принцип 2: фактор личности
Вы продаете людям, так? И они покупают ваш продукт/услугу у вас — у человека. То есть вы представляете то, что предлагаете, используя свои человеческие данные. Так что хорошо представить себя лично — не менее важное действие в продаже.
Будьте интересны собеседнику. Если клиент устает от вас, эта усталость отрицательно отразится на его восприятии вашего продукта/услуги, даже если он понимает, что это именно то, что нужно.
Расширяйте кругозор. Вы — образованный человек, но можете ли вы проявлять эту образованность и эрудированность в разговоре? Получится ли у вас обсуждать побочные темы с клиентом так, чтобы ему было это интересно, а ваши фразы не были полны клише и банальностей?
Исключите надменность — никогда не смотрите на клиента сверху вниз. Такое отношение чувствуется моментально, и настолько же моментально клиент отгородится от вас стеной недоверия. Уважайте клиента, и он будет уважать вас. Не надо ставить свое эго во главу угла.
Учитесь сопереживать. Если вы показываете искреннюю заинтересованность, появляется раппорт.

Принцип 3: задавайте вопросы, воспринимайте ответы
Хороший продавец знает, какие вопросы надо задать. Знает он также и когда следует задавать эти вопросы. Совершенствуйте свою технику опроса. Не забывайте о традиционных основах: «Что?», «Где?», «Когда?», «Какой?», «Почему?», «Кто?» и «Как?»
Постоянно проверяйте, все ли вы понимаете верно: задавайте уточняющие вопросы. Но не забывайте, что у нас два уха и один рот, и в этом есть смысл — успешный продавец говорит 20% времени, а 80% отдает восприятию ответов. Умение слушать — одно из самых важных для продавца.

Принцип 4: участие
Участвуйте в жизни и развитии своего рынка и рынка клиентов. Обсуждайте острые вопросы на тематических сайтах, в социальных сетях, пишите статьи и публикуйте их, организуйте новостное письмо, наполненное полезной для клиентов информацией.
Ведите собственный блог. На текущем уровне развития сети все это не представляет никаких сложностей. Эффект — вас будут знать как коллеги по цеху, так и клиенты. Ну и, конечно, вы будете развиваться быстрее.

Принцип 5: индивидуальный подход
Особенности вашего предложения типичны для любого клиента, но преимущества работы с вами могут быть разными для всех. Старайтесь увязывать между собой особенности и преимущества.
Так вы создадите ощущение полной уникальности предложения. Каждая конкретная продажа требует предложения, разработанного для этого конкретного случая. Практикуйте индивидуальный подход.

Принцип 6: продавайте результат — рисуйте картину
Не продавайте продукт/услугу — продавайте результат его присутствия в бизнесе клиента. Выясняйте болевые точки — проблемы и сложные задачи — и рисуйте словами картину, в которой эти точки перестают быть болевыми.

Принцип 7: не рассчитывайте на логику
В принятии решения о покупке логике отводится лишь 16%. Остальные 84% — мотивы эмоционального характера. Среди них — желание потешить собственное эго, жажда обладания, простая жадность, престиж, статус, амбиции, и даже страх — страх потерь, которые можно понести, не имея того, что предлагается. Выявляйте руководящий эмоциональный мотив на ранней стадии и грамотно используйте этот рычаг.

Принцип 8: знание продукта и эффекта, который он производит
Хороший продавец понимает, что клиент покупает результат, который даст внедрения/использование продукта или услуги, но не продукт/услугу как таковую. Хороший продавец знает этот результат, и использует это знание в общении с клиентом.

Принцип 9: уникальность
Вы должны позиционировать свое предложение как единственное в своем роде, а не как одно из многих. Любая компания имеет что-то особенное, уникальное.
Ваша задача — выявить эту уникальность и разработать предложения на ее основе. При этом ваши предложения должны быть убедительными — иначе их легко разобьет вопрос «Ну и что?», который клиенты любят задавать в самый неподходящий (на ваш взгляд) момент.

Принцип 10: вопрос цены — далеко не главный
Продавать что-либо, используя в качестве метода убеждения только снижение цены — не выход, а отступление. Вы должны ценить свое время, уровень, продукты и услуги, и выставлять соответствующую цену.
Помните, отдать товар по дешевке может кто угодно. Если бы вся конкуренция основывалась только на цене, продавцы были бы не нужны вообще! Даже в тяжелые времена не надо поднимать руки вверх каждый раз, когда от вас этого требуют.

Принцип 11: проведение презентаций
Проведение презентации — лично — повышает вероятность заключения сделки в 10 раз по сравнению с отправкой предложения по факсу, почте и т.п. Презентация — возможность произвести правильное впечатление на клиента, продать не только и не столько товар, сколько свой профессионализм, отношение к заказчику и делу в целом.
Если вы представляете свой продукт/услугу заочно, вы позволяете провести презентацию тому, кто получает ваше предложение. Сможет ли этот человек — а в лучшем случае он и будет принимать решение о закупке — донести до себя же все преимущества и уникальность вашего предложения, основываясь только на нескольких напечатанных абзацах?

Принцип 12: профессионализм, всегда и везде
Лучший комплимент от заказчика — признание вашего профессионализма. Не беспокойтесь о том, чтобы понравится клиенту. Гораздо важнее заслужить его уважение. Уважение — первый шаг на пути к доверию.
Профессионализм выражается в трех аспектах: ваши действия, ваши слова и то, как вы преподносите себя.

Управление продажами с Константином Бакштом

Десять глупых ошибок, которые удерживают продажи на уровне плинтуса.

Основатель компании Elastic Sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. Он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют, как работает механизм продаж, и терпят крах по банальнейшей причине. Имея команду и продукт, но не раскрутив маховик получения денег от клиентов — корабль все же тонет, когда заканчиваются средства инвестора. Мы публикуем перевод этой статьи на русский.

1. Вы не понимаете своих клиентов

Многие стартапы делают определенные предположения насчет того, чего хотят их клиенты. Несмотря на то, что для вашего продукта или услуги может существовать специфический рынок, запросы каждого потребителя будут различаться. Я наблюдал, как предприниматели проводили поверхностное изучение потенциального покупателя перед тем, как провести переговоры, и соответственно — затруднялись с ответами на вполне конкретные вопросы о нуждах и болевых точках этого клиента. Вместо конкретики они предпочитали говорить о том, как хорош их продукт и о его 10 уникальных преимуществах. Конечно, бизнесмен должен быть увлечен своей идеей, но не в ущерб пониманию запросов клиентов и вопросов, которые их мучают.

2. Вы не продаете

Большинство стартапов отлично расскажут о всех свистелках и перделках своего продукта, но так и не смогут продать ключевое решение проблемы своих потребителей. Чтобы это случилось, вы должны опрашивать клиентов, чтобы понять — что же им нужно на самом деле? Потенциальный клиент заинтересован в 2-3 преимуществах вашего продукта, которые важны для него, а не в той сотне фич, которые вы планируете реализовать в будущем.

3. Не общаетесь лично

Большинство основателей не «выходят в поле», чтобы пообщаться с реальными людьми и состоявшимися клиентами. В результате они упускают две ключевые возможности, критичные для молодой компании. Во-первых, основатели не выстраивают доверительных и долгосрочных отношений с их первыми покупателями. Во-вторых, они теряют обратную связь, которая часто предоставляет наилучшие рекомендации для того, чтобы улучшить ваш продукт или сервис.

4. Вы слишком деликатны

В основном, стартаперы делают один заход к клиенту, и не пытаются связаться с ним повторно. Возможно, они предпринимают вторую или третью попытку, но на этом заканчивают. Совесть основателей не позволяет им продолжать, они слишком беспокоятся о том, что человек на другой стороне теряет свое драгоценное время, или просто боятся быть слишком назойливыми и потерять возможную сделку. На самом деле, если вы теряете клиента якобы по причине, что слишком досаждаете ему, то будьте уверены, сделка бы никогда не состоялась и без этого.

Я не призываю названивать кому-либо каждую минуту, пока он не вырвет телефонный провод из стены, но пускать все на самотек — точно не способ получить нового покупателя. Поддерживайте контакт, пока на той стороне не примут конкретного решения «да» или «нет». Все остальное не играет роли.

5. Не налажен процесс продаж

Стартапы любят оптимизировать дизайн и юзабилити интерфейсов, а не воронку продаж. У некоторых даже нет процесса, который можно совершенствовать. Стартапы имеют доступ к огромным массивам данных, но зачастую не могут отслеживать простейшие метрики, имеющие отношение к продажам, звонкам, генерации лидов, закрытым сделкам и так далее.

6. Неверное ценообразование

Основатели часто думают, что чем дешевле их сервис — тем лучше. Хотя низкие цены на самом деле снижают порог входа для ваших покупателей, они в то же время могут снизить воспринимаемую ценность вашего продукта. Если ваш плагин к почтовому клиенту или сайту представляет серьезное значение для ваших клиентов, почему месячная подписка на него равна стоимости подписки на Netflix (американский онлайн-кинотеатр, прим. Digerat)?

Если у вас есть продукт, молва о котором распространяется как вирус, и все хотят зарегистрироваться у вас на сайте — вы можете позволить себе низкую цену. Но если вы продаете ваш продукт в бизнес, используя отдел продаж — убедитесь, что ваши цены находятся на соответствующем уровне, позволяющем поддерживать вашу компанию на плаву. Стартапы должны брать со своих клиентов такую цену, которая отражает стоимость и значение продукта, не ориентируясь на средний ценник на рынке.

7. Вы не ставите точку

Иногда простое предложение купить направляет весь процесс в том направлении, на которое вы и рассчитывали. После всех этих телефонных звонков, демонстраций и разговоров, некоторые основатели все еще опасаются задать этот вопрос из страха потерять сделку. Если вы потратили столько времени, выстраивая отношения с клиентом, разве это так сложно — закрыть сделку с вашим новым другом?

8. Продукт не предполагает продажи (автор Tristan Irwin)

Многие юные компании могут иметь суперский продукт, но так и не разработать стратегии монетизации, чтобы продавать его. Некоторые позиционируют его как некоторую фичу, ожидая покупки со стороны Гугла или Фейсбука. К несчастью, деньги на счету имеют обыкновение заканчиваться, в этом случае придется закрыть бизнес, не успев даже попасть на радары этих корпораций. Начинайте компанию с намерением сделать что-то, что люди хотят… купить!

9. Недостаточная любовь к продукту (автор Jeff Coe)

Страсть и уверенность — ключевые вещи в процессе продаж. Однако многие основатели, особенно хорошо подкованные технари, не могут заявить себя в качестве действительно уверенных и увлеченных своим продуктом или сервисом (даже если они в самом деле любят его). К счастью, тренируясь в искусстве презентаций, вы сможете добиться чувства уверенности во время переговоров. С любовью сложнее — ей нельзя научиться или натренировать — это основание всего.

10. Вы не учитесь в процессе продаж (автор Neha Komma)

Каждый звонок, презентация, продажа или ее потеря — это возможность научиться и улучшить ваши техники продаж и продукт. Очень важно уделять время тому, чтобы понимать, что происходит в процессе привлечения клиентов, и почему. Этот анализ поможет совершенствовать ваши способности к продажам и определять план разработки продукта. И вы, и ваш проект будете гораздо более подготовлены к следующему бою.

 Источник:  Управление продажами с Константином Бакштом

15 главных правил делового этикета.

✔ Правило первое. Время – деньги.

Пунктуальность, уважение к чужому времени и грамотное владение основами тайм-менеджмента – основа основ в деловом мире. Можно быть ярким харизматичным презентатором, великолепным переговорщиком, профессиональным управленцем, но постоянно опаздывать, воровать чужое время, тратить жизнь на ожидания, пустопорожнюю болтовню не по делу. Вряд ли при таком раскладе получится построить долгосрочное сотрудничество с крупными компаниями: непунктуальных людей в деловом мире не уважают.

Партнеры, работодатели, коллеги, поняв, что человек постоянно опаздывает, могут вынести вердикт-приговор такому страдальцу: ненадежный, отстающий от времени, от ритма современной жизни. Оправдания, извинения усилят это впечатление, поскольку вежливость и уважение к другим в таких спутниках не нуждаются.

Выход один: каждый деловой человек обязан знать и владеть основами тайм-менеджмента, уметь планировать свой рабочий день, грамотно сортировать дела на важные и срочные, делегировать часть рутинных заданий и контролировать ход событий.

✔ Правило второе. Соблюдение дресс-кода.

Первое впечатление о человеке легко сложить по его внешнему виду: деловой костюм, аккуратная прическа, гармонично подобранные аксессуары. Внешний вид определяет статус и положение в обществе, может рассказать о характере и внутреннем мире человеке гораздо больше, чем его слова. Информацию несет не только речь, но и одежда, прическа, детали туалета. Вызов и провокация во внешнем облике – протест против общества, его законов и устоев.

Во многих крупных компаниях в корпоративной книге продаж дресс-коду уделена отдельная глава. Если же предприятие или организация не имеет строгих стандартов в отношении внешнего вида персонала, необходимо придерживаться общепринятых норм и правил, принятых в деловом мире.

✔ Правило третье. Рабочий стол как зеркало внутреннего мира.

Порядок на рабочем столе – порядок в голове. Этот старый постулат золотыми буквами нужно высечь на дверях любого делового кабинета. Не обязательно быть гуру психологии, чтобы понять, как и кто из сотрудников работает, лишь увидев их рабочий стол.

Заваленный неразобранными бумагами, с толстым слоем пыли на столе.

Девственно чистый, без единой лишней вещи.

Уставленный фотографиями детей, любимых, цветами, сувенирами.

Строгий порядок, ровные стопки бумаг, книг и папок. Все на своем месте.

Какие сотрудники, владельцы этих рабочих столов, интересны работодателю в первую очередь?

✔ Правило четвертое. Грамотная речь, деловой стиль письма.

Внешний вид расскажет о человеке многое, однако его умение общаться может заставить забыть собеседника, как и во что тот одет. Структурированная деловая речь по существу, без «воды», без лирических отступлений – дар делового человека. Использование слов-паразитов, вводных слов, повторов, кривляния, искажение голоса, пародийность в деловом мире - табу.

Научившись красиво, грамотно говорить, нетрудно перенести мысли на бумагу, научиться писать деловые письма. Главное, не свалиться до другой крайности: официальные письма, написанные сухим языком учебников, вызывают скуку и желание поскорее их закрыть, выбросить в корзину.

✔ Правило пятое. Уважение собеседника, партнера, клиента.

Эгоистичного, думающего только о себе, своей выгоде и доходе человека не уважают ни в деловом мире, ни в его собственной компании. Клерк, захлопнувший дверь перед носом клиента, обратившегося к нему в конце рабочего дня или перед обедом. Сотрудник, громко разговаривающий по телефону в кабинете, где работают его коллеги. Руководитель, не умеющий выслушать своих подчиненных. Директор, употребляющий крепкие слова и выражения в отношении окружающих.

Все эти психологические портреты персонажей, не владеющих бизнес-этикетом, людей, неспособных понять другого, услышать его, помочь, решить возникшую проблему. Умение уважать чужое мнение – важный компонент делового этикета.

✔ Правило шестое. Соблюдение коммерческой тайны.

Почти в каждой компании существует конфиденциальная информация, которая не подлежит разглашению. Старый плакат 1941 года художницы Нины Ватолиной «Не болтай!» сегодня получает свою вторую жизнь и как нельзя лучше вписывается в интерьер многих современных предприятий и организаций.

Каждому руководителю важно с первых же дней работы своих сотрудников издать приказ о неразглашении коммерческой тайны и собрать подписи всего коллектива об ознакомлении с ним. Понятно, что подобный шаг не сможет стопроцентно решить вопрос сохранения секретных сведений компании, однако это правило делового этикета может служить маркером для выявления нелояльных сотрудников.

✔ Правило седьмое. На работе – работать!

Если сделать фотографию рабочего дня большинства сотрудников офисов и предприятий, картина будет весьма удручающей. Восемьдесят процентов рабочего времени уходит на сплетни, перекуры, чаепития, посещение социальных сетей, решение личных дел. И лишь двадцать процентов – на ту самую работу, за которую платят зарплату.

Сотрудник, который приносит компании прибыль, быстро делает головокружительную карьеру. Секрет его успеха прост: 80% рабочего времени он работает, пока другие «отдыхают».

✔ Правило восьмое. Умение слушать и слышать оппонента.

Редчайший дар, данный от природы: умение услышать другого, понять его. В бизнесе этот дар приносит миллионы, у него есть точное определение – слух на деньги. Каждый клиент, сотрудник и партнер по бизнесу обязательно расскажет о том, что ему нужно, что его мучает, в чем ему нужна помощь.

Важно лишь уметь услышать и сделать встречное предложение. В деловом мире этот навык важен еще и потому, что помогает сберечь время, которое дороже денег, поскольку его нельзя накопить.

✔ Правило девятое. Телефонный этикет.

Деловое общение невозможно без телефонных переговоров, этика в данном случае помогает быстро наладить отношения и достойно провести переговоры. Многие партнеры по бизнесу, клиенты судят о компании по телефонным беседам и ответам сотрудников по телефону.

К телефонному диалогу нужно готовиться заранее: подготовить вопросы, которые необходимо задать собеседнику, уточнить время, имена и даты, которые могут понадобиться в разговоре.

Личные звонки в рабочее время допускаются лишь в случае крайней необходимости. Пустой трёп по телефону мешает коллегам, отвлекает внимание сотрудников и формирует имидж несерьезного пустого человека.

✔ Правило десятое. Этикет общения в сети интернете.

Без интернета ни одно предприятие существовать сегодня не может. Умение общаться в переписке по электронной почте, комментировать деловые статьи и отвечать на просьбы и заявки клиентов на сайте компании показывает деловой уровень сотрудника.

Каждое обращение должно быть именным, личным, письмо необходимо подписывать именем исполнителя, давать полные контактные данные – наименование компании, почтовый адрес, телефон, ник в программе Skype, адрес корпоративного сайта, режим работы предприятия.

✔ Правило одиннадцатое. Прием делегаций.

Протокольный прием делегаций – отдельная часть делового этикета, включающая длинный перечень действий по встрече, размещению, представлению, знакомству членов делегации с представителями принимающей стороны. Протокол ведения деловой встречи, вручение подарков, деловых сувениров, цветов, презентация компании и продукта, поведение на фуршете или банкете – все эти вопросы скрупулезно описаны в толстых книгах по деловому протоколу.

При встрече иностранных делегаций к общепринятому своду деловых правил присоединяются особенности национального этикета.

✔ Правило двенадцатое. Деловые переговоры.

Одно из важнейших правил делового этикета – умение вести грамотные переговоры, доводить их до конкретного результата. Чтобы переговоры прошли на высоком уровне, нужно перед их началом определить четкие цели, составить точный план, выбрать удобное время и место для обеих сторон.

На первом этапе переговоров необходимо завладеть вниманием собеседника, создавая доверительную атмосферу. В ходе беседы нужно отмечать для себя этапы прохождения переговоров и завершить их сразу после того, как намеченная цель будет достигнута. Все результаты переговоров должны быть зафиксированы и проанализированы.

✔ Правило тринадцатое. Взаимоотношения начальник-подчиненный.

Согласно правилам делового этикета руководитель ко всем сотрудникам должен относиться ровно, одинаково, соблюдая при этом разумную дистанцию. Замечания подчиненным всегда нужно делать с глазу на глаз, показательную публичную «порку» логично организовывать после того, как сотрудник не отреагировал на порицание начальника.

Отдавать приказы, давать устные задания начальнику нужно четко, конкретно, получать обратную связь, контролировать процесс, проводить анализ эффективности исполнения.

Подчиненный должен выполнять приказы и распоряжения руководителя, при этом имеет право высказать собственную точку зрения, дать совет по улучшению решения того или иного вопроса.

✔ Правило четырнадцатое. Отношения в коллективе между сотрудниками.

Микроклимат в коллективе во многом зависит от того, какие отношения сложились в компании между коллегами. Ровные, доброжелательные, уважительные отношения – основа здорового коллектива. Если кто-то из сослуживцев допускает промах или ошибку, коллегам важно научиться его не высмеивать, а корректно указать на недостатки в работе, предложить свою помощь.

Служебные романы, взаимная ненависть, холодная война, серые кардиналы и офисный планктон, козни друг против друга – злые силы, мешающие рабочей обстановке и решению главных задач коллектива.

✔ Правило пятнадцатое. Деловые жесты.

Эта часть бизнес-этикета заслуживает нескольких томов описания с красочными картинками. Жесты, манеры, мимика могут рассказать о человеке больше слов. Движения сотрудника в рабочее время должны быть энергичными, не вялыми, не замедленными. Походка – уверенной, при этом размахивать руками и делать очень крупные шаги не рекомендуется. Прямая осанка, уверенный взгляд, отсутствие суеты в движениях – признаки человека дела.

Рукопожатие – единственный тактильный жест прикосновения к собеседнику, который разрешен в деловой среде. Похлопывания по плечу, жаркие объятия, поцелуи и другие жесты дружелюбия возможны лишь среди очень близких партнеров и родственников. При рукопожатии рука не должна быть апатичной, влажной или холодной. Долго трясти или сильно сжимать поданную руку собеседника не принято.
Контролировать слова, текст или мысли совсем несложно, контролировать жесты и мимику гораздо труднее. Умный собеседник мгновенно поймет намерение или обман по определенным жестам и движениям тела.

►►► На заметку в деловой блокнот

68% деловых переговоров и сделок в России не состоялись из-за того, что предприниматели не знали правил делового этикета. Незнание закона не освобождает от ответственности, ведет к потере авторитета, денег и бизнеса.

Главное отличие делового этикета от этикета светского в том, что в этом своде правил на первом месте стоит приоритет субординации. Независимо от возраста и пола подчиненный стоит в служебной иерархии ниже руководителя.

Бизнес делают люди, у которых есть не только умные мысли, предприимчивость и креативность, но и эмоции. Несоблюдение делового этикета всегда вызывает негативные чувства. Лишь десять-пятнадцать процентов деловых людей добиваются успеха, при этом соблюдение делового этикета у них всегда на первом месте.

Управление продажами с Константином Бакштом

5 золотых правил бизнеса.

В любом бизнесе, даже и в сетевом, есть золотые правила, придерживаясь которых вы обязательно добьетесь успеха.

1. Деньги вперёд.

  Основное правило бизнеса – деньги вперёд. Помните, что бы ни случилось, как бы Вас не убеждали повременить, не соглашайтесь – Вы должны получать деньги вперед. Когда Вы приходите в магазин, Вам никто не продаст хлеб или колбасу в долг. Заплатите деньги и пользуйтесь на здоровье.

   Существует знаменитая фраза, сказанная одним из олигархов – «Бизнес на доверии заканчивается кровью».

   Поэтому разделяйте бизнес и обычную жизнь.  Никогда не платите свои деньги за стартовый набор для входа в МЛМ компанию, для человека которого привлекаете к себе в команду. Не бойтесь показаться жадным или скупердяем – действуйте по правилам бизнеса.

2. Интересная идея.

   Ваш бизнес должен представлять собой интересную идею. Интересную не только для Вас лично, но и для окружающих.

3. Выполнение обязательств.

   Всегда выполняйте то, что обещаете – от этого зависит Ваша репутация и судьба Вашего бизнеса. Выполняйте обещанное, даже если это приведёт к финансовым потерям. Лучше потерять деньги, чем репутацию.

4. Один хозяин.

  Любой бизнес, начатый в партнёрстве, рано или поздно приведёт к разногласиям. И вот тогда начнутся серьёзные трудности. Начнётся раздел бизнеса – и здесь придётся резать «по-живому». Лучший выход – начинать бизнес в одиночку. Если такой возможности нет – раздел стоит производить на начальном этапе. В противном случае, можно лишиться не только партнёра, но и бизнеса, а зачастую и жизни.

5. Бумага.

  Все свои соглашения с партнёрами по бизнесу, с поставщиками, с покупателями обязательно оформляйте документально. Не надо думать, что «этот человек такой хороший – он не может обмануть». Если Вы не заключаете документально оформленных соглашений – Вы рано или поздно потеряете не только деньги, но и бизнес.

  Вот такие 5 простых правил бизнеса, которые несут в себе великую мудрость, придерживайтесь их, и Я думаю, что вам успех гарантирован.

 Stanislav Chorney - Личный блог